Pourquoi les conseillers financiers devraient s’intéresser davantage à la clientèle féminine ?

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Conseiller une clientèle féminine qui sollicite des avis financiers n’est pas toujours aisé. En effet, les femmes sont plus enclines à se montrer exigeantes, à poser de nombreuses questions et à réfléchir longuement avant de prendre une décision. Il y a cependant un aspect positif : dès qu’une femme a noué une relation de confiance avec un conseiller, elle est susceptible de se montrer bien plus fidèle que son homologue masculin. Selon l’enquête que nous avons menée auprès de 2 000 personnes en France, 33 % des femmes prennent toujours avis auprès d’un conseiller financier avant d’investir, contre 26 % des hommes.

Les femmes sont mieux instruites de nos jours

Le rôle des femmes dans la société – et au sein de la famille – évolue. Le niveau d’instruction a fortement progressé au cours des vingt dernières années, au point que l’on recense aujourd’hui plus de filles que de garçons titulaires d’un diplôme d’études secondaires dans de nombreux pays occidentaux. Selon l’OCDE, une jeune femme sur deux (tranche des 25 à 34 ans) possède aujourd’hui un diplôme universitaire au Royaume-Uni, soit une proportion historiquement élevée pour ce pays et supérieure à celle constatée dans d’autres pays développés. À titre de comparaison, ces pourcentages atteignent 47 % en France, 31 % en Allemagne et 48 % aux États-Unis. Dans notre enquête, 35 % des femmes étaient au moins titulaires du baccalauréat, contre 31 % des hommes interrogés. Les hommes étaient légèrement plus nombreux à posséder des diplômes de l’enseignement supérieur : 16 % étaient titulaires d’un Master, contre 12 % des femmes.

Qui gère les finances du ménage ?

Traditionnellement, les hommes assuraient la gestion financière du ménage. Toutefois, dans le cadre de notre enquête, 52 % des Françaises interrogées ont déclaré être principalement responsables des décisions financières, et 42 % ont indiqué partager cette responsabilité à parts égales avec leur conjoint. Seules 6 % des femmes interrogées ont déclaré laisser à leur conjoint l’entière responsabilité de la prise des décisions financières.

Une étude du Pew Research Center a révélé qu’aux États-Unis les femmes étaient soutien de famille dans 40 % des ménages comportant des enfants. Selon l’Institute for Public Policy Research, un tiers des mères qui travaillent au Royaume-Uni sont le principal soutien de famille, ce qui représente une hausse d’environ 50 % depuis 1996.

Aux États-Unis, les femmes épargnent, en moyenne, plus que les hommes, et, selon une étude du Family Wealth Advisors Council (FWAC), 95 % des femmes auront, à un certain stade de leur existence, la principale responsabilité de la prise des décisions financières. Actuellement, les Américaines contrôlent déjà 51,3 % de la richesse privée du pays.

La clientèle féminine est globalement délaissée par le secteur des services financiers

Or, en dépit du formidable potentiel que représente la clientèle féminine pour les gérants d’actifs et les conseillers financiers, de nombreux rapports montrent que le secteur continue à la délaisser. Heather Ettinger, corédactrice de l’étude du FWAC, souligne que, même si les femmes sont de plus en plus contraintes à gérer les finances familiales, elles sont 35 % à avoir indiqué ne pas avoir de conseiller financier et, quand elles en avaient un, elles ont déclaré en être mécontentes.

Une étude de Fidelity Investments a révélé que, dans les couples ayant un conseiller financier, les hommes sont 58 % plus enclins que les femmes à être le principal interlocuteur de ce prestataire. Ignorer ou minimiser l’importance d’une épouse ou conjointe peut avoir des conséquences désastreuses. Selon une enquête réalisée par Allianz Life Insurance aux États-Unis (« Women, Money and Power, 2008 »), près de 70 % des veuves changent de conseiller financier dans l’année qui suit le décès de leur époux.

Les femmes représentent un segment de clientèle rentable

La clientèle féminine peut constituer un fort potentiel pour les conseillers financiers car :

1. leur patrimoine a nettement augmenté ;

2. le rôle qu’elles jouent dans les finances familiales est aujourd’hui plus important ;

3. les femmes ont généralement une espérance de vie plus longue que celle des hommes et sont plus susceptibles de recevoir un héritage ou une prestation compensatoire consécutive à un divorce pour la gestion desquels elles auront besoin d’une assistance ;

4. et, elles constituent une clientèle plus fidèle et plus rentable.

Un Livre blanc de LPL Financial (« Strategies for attracting and retaining female clients ») a établi que les femmes avaient tendance à constituer un segment de clientèle plus fidèle et plus rentable car elles nouaient généralement de longues relations avec le conseiller en lequel elles avaient confiance. Elles sont également plus susceptibles de recommander leur conseiller.

A-t-on besoin de davantage de conseillères financières ?

Certains avancent que l’une des raisons pour lesquelles la clientèle féminine est actuellement mécontente de son conseiller pourrait tenir au fait que ce sont souvent des hommes qui occupent ce poste. Un livre blanc publié par Aprédia en France a révélé que les femmes ne dirigeaient qu’environ 18 % des cabinets de conseil indépendants. Les chiffres de Patrimonia (convention annuelle des conseillers financiers en France) indiquent qu’en 2014, seulement 14 % des participants étaient des femmes. Les statistiques de 2013 du Bureau de recensement des États-Unis (US Census Bureau) montrent que seulement 31 % des conseillers financiers sur le sol américain étaient des femmes cette année-là.

Comment les conseillers financiers peuvent-ils attirer et fidéliser une clientèle féminine plus importante ?

On recense un volume croissant d’informations et de conseils destinés à aider les conseillers financiers à établir une relation de confiance et de fidélité avec leur clientèle féminine.

Parmi les points clés figurent les suivants :

1. considérer les femmes comme des personnes uniques et non comme un groupe homogène ;

2. tenir compte de l’importance qu’elles accordent à la tranquillité d’esprit sur le plan financier : les femmes sont généralement moins sereines vis-à-vis du risque, mais elles sont souvent intéressées par des contrats d’assurance et des produits garantis ou semi-garantis ;

3. les femmes prennent en général moins de risques si les intérêts de leur famille ou de leurs enfants sont en jeu : il est donc essentiel de leur expliquer comment l’amélioration de leur situation financière contribuera à soutenir leur famille et leurs enfants ;

4. les femmes aiment recueillir plusieurs avis avant de prendre une décision ; il peut donc être utile de leur proposer plusieurs sources d’information telles que des rencontres « face à face », des publications, des renseignements sur le web ou des groupes de discussion ;

5. les femmes sont plus collaboratives ; par conséquent, des clubs d’investissement, des séminaires et d’autres événements peuvent aider à les convaincre de recourir aux services de conseillers et à créer une relation de confiance ;

6. l’apport de conseils réguliers est essentiel à leurs yeux ; dans ce cadre, elles accueilleront favorablement le fait d’avoir une personne disponible pour répondre à leurs questions ;

7. les femmes mettent plus de temps à prendre une décision et effectuent davantage de recherches ; le fait de leur fournir des documents clairs peut donc contribuer à l’instauration d’une relation de confiance et les aider à gagner en assurance dans la prise de leurs décisions financières. [divider] [/divider]

 Cet article a été écrit par Justine Trueman le 1er juillet à Paris

Justine Trueman

International Marketing Executive

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